Подготовка к встрече с покупателем автомобиля

Сегодня продолжим тему, как продать автомобиль самому, разберем, чт говорить покупателю по телефону, когда происходит продажа авто, чтобы не терять деньги и время при продаже.

Хочу еще раз напомнить, что главное при продаже авто, когда подаете объявление в интернет — это хорошие фото чистой машины, сделанные при дневном освещении, и интересное описание автомобиля, которое будет выделять ваше объявление среди подобных.

Так, объявление дали, теперь ждем звонков от потенциальных покупателей. Что же придется говорить покупателю?

Подготовка к разговору с потенциальным покупателем

При продаже авто вам придется отвечать на вопросы, к которым нужно заранее подготовиться.

Для этого соберите документы на автомобиль, чеки, квитанции, чтобы все было под рукой. Можете заранее напечатать договор купли-продажи (3 экземпляра).

Подготовка к встрече с покупателем автомобиля

По документам часто задают такие вопросы: «Сколько у вас владельцев вписано в ПТС, родной ПТС или менялся на дубликат, сколько времени у вас автомобиль?»

Будут так же вопросы по кузову, двигателю и ходовой, где и как эксплуатировался автомобиль. Старайтесь говорить покупателю по возможности честно, как можно правдивее. Это избавит вас от лишних встреч.

Но не нужно сразу по телефону рассказывать все дефекты и неисправности своего автомобиля. Не нужно пугать потенциального клиента, но и что-то лгать, доказывать и бить себя в грудь при этом так же не обязательно.

Торг по телефону

Не торгуйтесь по телефону. Если спросят, какой торг, то говорите, что торг есть небольшой, но только аргументированный и при встрече.

Так же будьте готовы, что вам будут названивать в любое время, а не только в то, что вы указали в объявлении.

Покупатели на ваш авто после звонков захотят встретиться и посмотреть машину, поэтому определитесь с удобным для вас местом для показа.

Выберете площадку поближе к дому или работе. При продаже авто не соглашайтесь ехать на встречу в место, указанное потенциальным покупателем, потому что можете потерять свое время, приедете, а покупатель передумает, к тому же ехать, неизвестно куда, — просто опасно.

И еще важный психологический момент, если вы согласны ехать на другой конец города по указанному адресу, то для покупателя — это знак, что вы торопитесь расстаться со своим автомобилем, а значит, вам будут давать при встрече низкую цену. Но может случиться так, что покупатель захочет встретиться на СТО для осмотра вашего автомобиля.

Подготовка к встрече с покупателем автомобиля

Проверка машины на СТО

Ехать или нет — решать вам, но если решили ехать на СТО, то соглашайтесь только на официально работающие СТО. Не стоит ехать в гараж к дяде Жоре, это опасно для вашей жизни.

Так же обговорите заранее, кто платит за проверку, чтобы не было потом проблем. И еще часто бывает, что покупатели договариваются с мастером на СТО, и он за определенную плату, начнет рассказывать всякие небылицы про ваш автомобиль, находя дефекты там, где их нет, а иногда и сам их создает (незаметно сняв какой-нибудь разъем или скинув клемму).

Поэтому внимательно смотрите за мастером и слушайте, что он говорит. По его разговорам вы поймете, на чьей он стороне.

В идеале мастер должен быть нейтрален. Его задача — диагностику делать, а не цену сбивать. Чтобы такого не произошло, то сами выбирайте и говорите покупателю в разговоре по телефону СТО, на которую вы поедете для проверки вашего автомобиля.

Так как это ваша продажа авто, то и время встречи назначаете вы. Поэтому показывайте машину в светлое время суток или на освещенной парковке, где много людей.

Подготовка к встрече с покупателем автомобиля

Причина продажи авто

  • Если будут интересоваться причиной продажи автомобиля, говорите, что решили купить новый.
  • Не нужно говорить покупателю, что все, он свое отработал, это рухлядь, устал ремонтировать, замучил совсем и прочие негативные высказывания в адрес своего автомобиля.
  • При встрече с покупателем ведите себя уверенно, вы не избавляетесь от автомобиля, а продаете за реальные деньги хорошую машину.
  • Посмотрите видео и вы поймете, как нужно вести продажу своего авто))
  • Когда будут снижать цену, указывая на недостатки автомобиля, говорите покупателю: «Автомобиль не новый, вы же знали, когда ехали.

Новый автомобиль в автосалонах совсем за другие деньги, а недостатки есть у любого автомобиля, даже у нового. Я скинул на эти недостатки, и моя цена соответствует состоянию автомобиля и году выпуска».

Говорите покупателю спокойным голосом, не ввязываясь в спор. Старайтесь избежать давления на себя при осмотре и торге. Если вы не уверены в себе, то возьмите с собой приятеля или сослуживца, пусть он постоит или посидит в автомобиле.

Подготовка к встрече с покупателем автомобиля

Тестдрайв

Очень важный момент: при продаже авто не отдавайте ключи от машины и не давайте покупателю кататься на своем автомобиле, как бы он не настаивал, чтобы не говорил.

Кто знает, как он ездит. Был случай, когда дали руль покупателю уже перед самым оформлением, так вот он резко тронулся с вывернутым рулем и врезался в соседнюю БМВ.

А когда все вышли из машины посмотреть, что произошло, то он убежал и выключил телефон. Вот такая сволочь.

Но может попасться покупатель еще хуже, который сядет за руль вашей машины и уедет навсегда.

Что говорить такому покупателю? Хочет проверить на ходу? Отлично, сами сядьте за руль и прокатите, но не за город и не по темным глухим дворам.

Достаточно провезти один-два квартала, чтобы понять, что с машиной не так. Если покупателю понравился автомобиль, то договариваетесь о цене и способах оформления.

Подготовка к встрече с покупателем автомобиля

Какие есть варианты продажи, я написал в статье Как продать машину. А как подготовить свой авто к продаже, чтобы дороже продать его, я рассказал в статье Предпродажная подготовка.

На сегодня все. Надеюсь, что вы нашли для себя что-то полезное. Успешных вам продаж авто!

10 простых правил общения с покупателем авто

Оксаны-15.06.2021

Недавно обратилась в Автовыкуп, чтобы срочно продать авто Опель Вектра 2008 года выпуска. Процесс продажи и оформления необходимых документов занял всего два часа.

Сотрудники фирмы приехали по указанному мною адресу в удобное для меня время. Сделка состоялась без проблем. Рекомендую всем, кто ценит свое время.

Отдельное спасибо Максиму за профессиональный подход и уважительное отношение к людям!

Валерии-09.04.2021

Боялась продавать машину в интернете. Позвонила в Автовыкуп, узнать во сколько оценят. На моем автомобиле был запрет, а мне хотелось продать именно с погашением. В компании сделали оценку, и на следующий день автомобиль был выкуплен возле офиса. Надеюсь, что моя Инфинити больше не ломается. Спасибо вам за качественную работу!

Максима-27.05.2021

Я продал ребятам Chevrolet Captiva. Получил приличную сумму. Надеюсь, у них получится продать эту «недвижимость».

Жанны-17.05.2021

Очень довольна, что выбрала эту компанию! Молодые люди Максим и Дмитрий приехали в течение часа. За 15 минут осмотрели машину и выкупили ее. Работаете быстро и надежно! Спасибо вам огромное! Советую вас всем моим друзьям и близким.

Игоря-01.03.2021

Зимой обращался в вашу фирму. Нашел вас в интернете. Срочно продавал битый Mitsubishi Lancer. Спасибо, что все быстро сделали: оперативно приехали, осмотрели авто, договорились о цене. Максим, благодарю за профессионализм!

Кирилла-13.05.2021

Продавал SKODA OCTAVIA, 2012 г. Нашел в интернете выкуп авто. Позвонил, приехали быстро, в течении полутора часов. Купили ее по удобной для меня цене.

Николая Александровича-18.04.2021

Пытался продать свой автомобиль Фольксваген 2011 года выпуска несколько месяцев. Помещал информацию на досках объявлений, результата не было. Когда обратился в «Автовыкуп», машину продали за три дня! Спасибо за отличную цену, сервис и оперативность.

Светланы-11.05.2021

С работой справились на пять с плюсом! Сразу же перезвонили, грамотно оценили, все быстро оформили и рассчитались. Спасибо вам! Желаю удачи и терпения с такими тяжелыми случаями, как у меня!

Екатерины-23.04.2021

Машина была в нерабочем состоянии, барахлил мотор. Обращалась в разные компании по срочному выкупу. Лучшую цену за срочный выкуп авто мне предложили именно в этой компании. Работники Автовыкуп бай приехали на своем эвакуаторе. Забрали мою машину, заплатили деньги. Отличная компания, всем рекомендую.

Степана-15.04.2021

Специалисты фирмы вовремя приехали в назначенное место. Машину осмотрели, оценили. Предложили продать авто по нормальной цене, я согласился. Хорошая компания, рекомендую.

Евгения-16.03.2021

Спасибо сотрудникам «Автовыкуп» за профессиональный подход к работе. Продал машину по самой выгодной цене. Рекомендую всем, кто хочет срочно продать авто.

Елены-03.06.2020

Молодцы! Сработано быстро. От нас с мужем потребовалось минимум усилий для продажи машины — позвонили и через час уже все было решено. Приехали, оформились, забрали машину, отдали деньги.

Георгий-09.03.2021

Нужно было срочно продать авто Mercedes M. Сотрудники фирмы сделали все быстро, меньше чем за день! За автомобили предложили больше денег, чем другие фирмы по выкупу машин. Благодарю за честность, оперативность и профессионализм. Рекомендую вашу фирму всем своим друзьям и знакомым.

Александр-14.05.2020

Подъезжал к ним за точной оценкой цены за выкуп. Скажу честно — цена «не айс». Но сам подход к работе понравился, цену не сбивали по мелочи. Даже дали пару советов. После посещения других перекупов оставили очень приятное впечатление.

Петр- 07.05.2020

Так вышло, что попал в серьезную аварию, сам не пострадал. На ремонт автомобиля денег не было, поэтому решил продать машину как есть. Обратился в автовыкуп. Беднягу моего выкупили, Спасибо.

Как показывать автомобиль покупателю

Перед встречей убедитесь, что в салоне машины приятно пахнет (если надо – повесьте ароматизатор, или прокатитесь несколько десятков метров с открытым окном), и включите расслабляющую мелодичную музыку. Хорошее радио -90.8 FM.

Таким образом, по возможности снижается количество факторов, способных вызвать у покупателя неосознанные негативные эмоции при осмотре вашей машины.

Еще раз напомним о доброжелательном, располагающем настрое по отношению к покупателю. При встрече, когда будете здороваться – улыбнитесь.

  • Потом на время передайте инициативу в руки покупателя – человек должен иметь шанс «познакомиться» с машиной поближе, побыть с ней, если угодно, наедине. Можно оформить это так:
  • «Здравствуйте; Павел» (это вы представляетесь, и здороваетесь за руку)
  • «Ну вот, собственно, «аппарат» – так что смотрите».
Читайте также:  Документы для ОСАГО в 2020 году

Потом, если на улице тепло и погода хорошая –отходите в сторонку и смотрите по сторонам, чтобы пристальным взглядом не смущать покупателя.

Или постирайте старые смски пока в телефоне 🙂 Если холодно, или дождь — подождите где-то полминуты на улице, рядом с машиной – на случай, если он станет что-нибудь спрашивать, и если он пока смотрит машину сам, без дополнительных вопросов — скажите: «ну ятогда в машине посижу, чтоб не мерзнуть (чтоб не мокнуть), а вы пока смотрите». Дождитесь его согласия (а то вдруг он захочет спросить о чем-то прямо сейчас), садитесь на водительское сиденье, доставайте телефон и стирайте старые смски, пока не начнутся вопросы.

Таким образом, человек остается один на один с осматриваемой машиной, видит, что его никто не прессует дополнительной информацией, никто не пялится на него, пока он смотрит кузов, никто не ходит по пятам, как привязанный – и расслабляется.

Если ваша машина имеет существенные недостатки, о которых шла речь по телефону – тогда лучше не оставлять покупателя один на один с машиной с первых же секунд, а дождаться, пока он заметит дефект, и самому указать на него: «вот эта вмятинка, о которой я говорил по телефону».

Если есть заметные дефекты, о которых вы по телефону не говорили, то стоит дождаться, пока покупатель их заметит, и ответить на возникшие у него в связи с этим вопросы.

Потом выждать еще немного, убедиться, что он пока продолжает осмотр самостоятельно, и уже тогда оставить его с машиной один на один.

Когда просят открыть капот, лучше будет сразу отключить кондиционер (или вентилятор) в салоне, чтобы при осмотре подкапотного пространства было меньше шума.

Если вы стоите рядом с машиной, а покупатель садится на место водителя – сразу же садитесь рядом на пассажирское сиденье. Исключение – если машину приехали смотреть муж с женой, и за руль садится женщина, а муж в это время осматривает кузов .

Ее лучше там на некоторое время оставить одну – если вы сразу сядете рядом, она может смущаться, что может вызвать ощущение «НЕ НРАВИТСЯ».

Вам лучше общаться с ее мужем, потому что окончательное решение будет принимать все же он, и быть готовым ответить на возникающие технические вопросы, пока жена представляет, каково ей будет в этой машине в будущем.

Поэтому обычно в такой ситуации, если она сидит с открытой водительской дверью — подходите и предлагаете: «давайте я прикрою», и закрываете дверь, если она согласна. Так ей будет внутри более комфортно.

Когда после внешнего осмотра покупатель садиться в салон посмотреть, как внутри (либо на место водителя, либо рядом с вами) – можно задать вопрос: «комплектацию вы знаете, или рассказать про нее?» Если надо – рассказываете, где подогревы сидений, управление зеркалами, и так далее, если нет – упоминаете, что «сервисная книжка – в бардачке, если что» (подводя его к мысли попросить показать документы на машину), или — если сигнализация с пейджером – то упоминаете об этом, и про то, что «ключи, брелки – два комплекта». Одним из этих способов вы приглашаете покупателя к диалогу, побуждая его задавать вопросы, или предложить прокатиться.

Покупатель больше расположен купить товар, который он смог по возможности опробовать. То есть чем больше информационных каналов задействовано во время показа машины, тем больше шансов, что человеку она понравится. Поэтому покатать покупателя на машине – важно.

Если люди (например муж с женой) посмотрели машину вокруг, под капотом, посмотрели документы, и «зависли» рядом сней – стоят и тупЯт, задавая друг другу вопросы: «ну чё ты думаешь?», то самое время предложить им проехаться.

Просто говорите: «хотите прокатимся?»

Если они согласны – идите сразу на водительское сиденье, пресекая возможную просьбу покупателя поводить. Более безопасно катать покупателей самому, не предлагая им поводить продаваемую машину. Но если покупатель сам изъявляет желание повести – лучше ему не препятствовать.

Когда человек попросился за руль чужой машины – он там будет в десять раз более собран и внимателен, чем когда ведет свой автомобиль.

Так что не стоит всерьез опасаться, что он на ней куда-нибудь врежется 🙂 Поэтому правильный алгоритм – самому сесть за руль не предлагать, но и не препятствовать.

Еще некоторые нюансы, увеличивающие вероятность возникновения ощущения «НРАВИТСЯ». В начале встречи обычно лучше сразу же общаться «на ты», это создает более доверительные отношения.

Однако если на первый взгляд вам кажется, что человеку «тыканье» будет некомфортно – общайтесь на «вы». Так же всегда на «вы» общайтесь с женщинами любого возраста. Дистанция в общении с противоположным полом в деле продажи машины – важный момент.

Если ей вдруг покажется, что вы к ней «пристаете» — ей может стать некомфортно, и она уйдет.

Если вы выбрали общаться с покупателем на «вы», а он через какое-то время переходит на «ты» — значит ему так удобней – делайте то же самое — не важно, мужчина передо вами, или женщина.

В ходе общения с покупателем так же задавайте вопрос: «с какой машины пересаживаетесь?» И если он не понимает, о чем речь – уточняйте: «это будет первая ваша машина, или вы с какой-то пересаживаетесь?» Это нужно для того, чтобы установить неформальный контакт с человеком. Человеку НРАВИТСЯ, когда интересуются им самим, его делами и предпочтениями.

Поскольку вы его видите первый раз, то вас мало что связывает, и наладить неформальный контакт через личный вопрос несколько проблематично. Однако автомобильная тема – тот «мостик», который можно перекинуть между двумя берегами.

Можно пойти дальше, и если человек пересаживается с другой машины, о которой вам что-то известно, скажите: «О, хороший автомобиль!» И дальше добавьте несколько предложений своих впечатлений об этой модели. Человек неосознанно отождествляет свой автомобиль с самим собой. Его выбор машины – это проявление его индивидуальности.

И когда вы хвалите его предыдущий автомобиль, то на самом деле вы хвалите его самого. При этом никто этого не понимает, и такое невидимое психологическое поглаживание вызывает очень сильное ощущение «НРАВИТСЯ», которое покупатель связывает уже с вами и предлагаемым вами автомобилем.

Если же покупатель осматривает, например, седан, а ездил до этого на минивэне – можно спросить – «а почему решили так кардинально сменить форм-фактор? С минвэна на седан?» При этом выражайте искренний интерес и толику удивления. Человек, как правило, с удовольствием делится обстоятельствами, побудившими его сделать такой выбор, проникаясь к вам доверием.

Вышеописанные приемы можно назвать психологическим манипуляторством, но в них ничего плохого. Это всего лишь инструмент, как например молоток. Молотком можно забить гвоздь, а можно человека по пальцу ударить.

Так же и здесь – если вы продаете хорошую машину – то эти инструменты помогут вам сократить количество показов и время, затрачиваемое на них, а покупателю помогут купить хорошую машину по нормальной цене. Если же кто-то будет пытаться использовать их, чтобы впарить лоху помойку – это целиком на его совести.

Автор лишь делится опытом, накопленным за годы работы в автобизнесе, а как использовать этот опыт – дело читателя.

  1. Еще добавлю немного от себя:
  2. Итак, машину посмотрели, прокатились, документы сверили.
  3. Далее инициатива снова переходит в руки покупателя, и разговор может пойти по одному из трех основных путей:
  1. «Ну ладно, я подумаю» — Что-то не понравилось, или человек хочет посмотреть еще несколько вариантов – вы прощаетесь, он уезжает. Здесь добавим, что как правило, машину приходится показать несколько раз, это нормально для автомобильного рынка. Так что не переживайте, если покупатель поехал дальше – будьте готовы к тому, что эта ситуация повторится еще не единожды.

  2. «Как насчет диагностики?» — Покупатель настроен серьезно. Соглашайтесь на диагностику, и желательно ковать железо, пока оно горячо. Если у вас есть время – лучше ехать на диагностику прямо сейчас. Практика показывает, что если в машине нет серьёзных скрытых дефектов, то поездка с покупателем на диагностику в 90% случаев завершается сделкой!

  3. «Ну а какая будет цена?» — диагностику никто делать не собирается, сразу переходим к торгу.

Возможны ещё такие нюансы:

  • Человек хочет сделать диагностику машины, и упомянул об этом. Однако еще до диагностики начинает заводить разговор о цене. Если вы сделаете ему скидку на этом этапе, потом поедете на диагностику, и там выявятся еще какие-то мелочи (типа тормозные диски надо будет менять через 10.000 километоров) – то после диагностики ОН БУДЕТ ОПЯТЬ ПРОСИТЬ СКИДКУ. Для вас же дальнейшее снижение цены может оказаться уже неприемлемым, и вы не договоритесь, потеряв кучу времени. Поэтому, если вы знаете, что покупатель хочет делать диагностику, и при этом пытается торговаться уже сейчас – надо сказать так: «Если вы хотите делать диагностику, то правильнее будет согласовывать цену машины уже после нее, когда у вас по ней будет полная информация». Отказывайтесь торговаться до диагностики.
  • Если после осмотра зашел разговор о цене, вы договорились, а потом покупатель вдруг заговорил о диагностике – сообщите ему, что вне зависимости от того, что покажет диагностика, цена ниже уже не будет. Практика показывает, что даже после того, как вы обозначили свою позицию, после диагностики человек все равно пытается еще поторговаться. Однако если вы напомните ему, что до диагностики предупредили о том, что цена уже окончательная – ему проще будет на нее согласиться.
  • Иногда человек пытается перед поездкой на диагностику убедить вас взять на себя ее оплату, если результаты его не устроят. Не соглашайтесь – за каждого желающего будете платить – разоритесь. Правила автомобильного рынка таковы, что диагностика всегда проводится только за счет покупателя.
  • Лучше заранее знать месторасположение нескольких сервисов в своих краях, чтобы предложить покупателю выбор, куда ехать, если он спросит «ну а где тут сервис, где можно сделать диагностику?». Еще про диагностику читаем в предыдущем разделе.
  • Покупатель задает вопрос: «А как проверить машину?» Имеется в виду проверка на юридическую чистоту. Ответ на этот вопрос  читаем здесь.
Читайте также:  Как сдать экзамен в ГАИ с первого раза в 2021 году

Еще нюансы, связанные с осмотром:

  • Вы встречаетесь с покупателями (допустим, это муж и жена), и видите, что они приближаются к вашей машине с заранее недовольными, хмурыми лицами, исполненными самых нехороших подозрений. Можете сразу расслабиться – машину они, скорее всего, не купят. Если будете надеяться на положительный исход такой встречи – только испортите себе настроение. Практика показывает, что если настрой у покупателя негативный еще до начала осмотра – сделки не будет. Правила вежливости не позволяют в этом случае сразу развернуться и уехать, кроме того вы можете ошибиться в оценке, а недовольное выражение лица быть может, является нормой для конкретного человека. Поэтому вежливо отвечайте на вопросы, ждите, пока машину осмотрят, но настройтесь на то, что скорее всего это пустая трата времени, неизбежность, с которой придется смириться, и ждите, пока они сделают, все, что собирались, и попрощаются с вами, уехав тратить время следующего человека.
  • Когда приезжают муж с женой, и разговор ведет мужчина – постарайтесь наладить контакт и с женщиной тоже. Без ее одобрения он не купит автомобиль. Если с парой ребенок – уделите ему чуточку внимания в любой форме (спросите «а тебя как зовут?») – вам будет огромный плюс в подсознании родителей.
  • Если приехали 3-4 человека – сразу узнайте, кто из них потенциальный покупатель, и неформальный контакт старайтесь наладить в первую очередь с ним. Однако других тоже нельзя игнорировать – это друзья, он их взял, чтобы ориентироваться на их мнение, вам надо произвести благоприятное впечатление на всех. Поэтому если кто-то из них будет задавать вам вопросы — отвечайте. Однако вопрос цены обсуждайте только с возможным будущим владельцем.
  • Если машину приезжает смотреть кавказец – часто размер запрашиваемой им скидки превышает все мыслимые пределы. В этом случае не пытайтесь торговаться до приемлемой для вас цены – это бесполезно. Здесь разница в менталитете – традиции торговли предполагают в его понимании большой торг . У вас просто разное представление о реальности – прощайтесь и разъезжайтесь.
  • Если вы готовы уступить от заявленной цены, к примеру, 10.000, то на вопрос покупателя по поводу торга – скажите, что готовы скинуть пять. Если он хочет купить машину, то или попросит больше скидку (сам предложит десять), или согласится на вашу цену и у вас будет приятный бонус. Если же вы сразу озвучите скидку в 10.000 – то большинство людей попытаются сторговать еще – будут просить 15.000, или 20.000. Поэтому первоначальный ответ на вопрос о скидке – меньше, чем вы на самом деле готовы уступить. Исключение – когда скидка, которую вы готовы сделать, составляет 5.000. Это предполагает, что машина или не имеет недостатков и продается по привлекательной цене, или недостатки уже учтены в стоимости. Тогда диалог будет примерно такой:
    • «Ну сколько ты готов уступить?»
    • «Округлю»
    • «До трехсот сорока?»
    • «Ну да»
    • «Давай еще хотя-бы пять тысяч»

    «Да я в принципе сразу выставил невысокую цену, чтоб уже особо не торговаться. У машины нет недостатков, поэтому – за что тут скидывать? Пять тысяч – хорошая скидка».

    «Ну мне еще надо на бензин там, на страховочку – давай еще пять, и поедем оформлять»

    «Да не, машина хорошая, цена адекватная — пять тысяч я уступлю. А 340 – это уже окончательная цена».

    Все это произносится доброжелательным, уверенным, спокойным тоном – у покупателя должно быть ощущение, что вы прекрасно осведомлены о ценах и никуда не торопитесь – поэтому у вас — более сильная позиция.

    Иногда в конце можно добавить «Машина хорошая, цена и так низкая – СОГЛАШАЙТЕСЬ». Это «соглашайтесь» — подсознательная команда, заставляющая человека прекратить дальнейший торг и перейти к обсуждению вопроса оформления.

    Но этим приемом стоит пользоваться, только когда человек в машине действительно заинтересован, и торгуется только ради дополнительных 5 тысяч, которые вы скидывать уже не хотите.

    В других случаях его использовать не надо, потому что вы – заинтересованное лицо, и во всех остальных ситуациях ваше «соглашайтесь» он воспримет, как психологическое давление, склонив чашу весов в сторону «НЕ НРАВИТСЯ».

И еще

Вообще торг должен быть обоснован. Если машина не имеет недостатков, то ее можно либо сразу выставлять по окончательной цене (без торга), либо закладывать номинальную скидку в 5-10 тысяч.

Если недостатки есть – то они должны быть частично отражены в цене машины в объявлении, а частично выступать аргументами во время торга.

Но вообще — вопрос размера скидки не имеет четких правил и остается целиком на ваше усмотрение.

Если по каким-то причинам вы не можете переоформить автомобиль прямо сразу – обговорите день и время переоформления и попросите у покупателя задаток. Задаток, как правило, составляет 5, или 10 тысяч рублей, если автомобиль стоит меньше 500.000. После получения задатка снимите объявление с продажи – теперь машина зарезервирована за покупателем.

Теперь — как правильно переоформить автомобиль на покупателя

Покупка подержанного и нового автомобиля. Как вести переговоры и о чем спрашивать продавца?

Приобретение автомобиля всегда связано с финансовыми или техническими рисками, снизить которые позволит верный подход к критериям выбора, а также умение отличить качественное авто от неликвида. В этом вам помогут правильные наводящие вопросы во время переговоров с продавцом.

Скрыть содержание

Подготовительный этап

В первую очередь требуется изучить рынок. Соотношение цена-пробег-возраст являются ключевыми параметрами для выбора автомобиля.

Если машина новая

Перед тем как отправиться в автосалон, необходимо подробно изучить несколько вопросов:

  1. Рынок. Цена на один и тот же автомобиль с одинаковой комплектацией у разных дилеров существенно различается, а рекламные предложения от автосалона – купить автомобиль сегодня и получить выгоду – не означают, что данная модель есть в наличии. Прежде всего, нужно рассмотреть предложения производителей автомобилей, узнать реальную стоимость и сроки доставки.
  2. Подарки. На официальных сайтах производителей в подарок предлагается зимняя резина, дается скидка на установку сигнализации или аудиосистемы, о чем дилеры предпочитают умалчивать.
  3. Скидки. Актуальны на модели автомобилей предыдущего года выпуска. В конце каждого месяца вводятся дополнительные скидки для увеличения объема продаж.
  4. Программы. Значительную выгоду можно получить по госпрограммам: утилизации, «Первый автомобиль» или «Семейный автомобиль».

Предлагаем прочитать о том, как приобрести подержанный или новый автомобиль в салоне.

Если авто б/у

Выбирая подержанный автомобиль, необходимо определиться с его маркой, возрастом и ценой. Затем необходимо приготовиться к подробной беседе с продавцом по телефону, тщательному осмотру машины и проведению анализа полученной информации. Важные советы по выбору и покупке авто с пробегом с рук вы найдете в отдельной статье.

Как вести переговоры по телефону?

Для полного и четкого представления о выбранном автомобиле нужно составить анкету, в которой подробно описать все нюансы.

Основные вопросы для разговора по телефону с продавцом:

  1. Общее описание:
    • Год выпуска, где произведен, откуда доставлен в РФ и в каком году.
    • Внешний вид автомобиля: есть ли царапины и ржавчина, какова целостность лобового стекла.
    • Состояние и повреждения салона: наличие и состояние чехлов, царапин, следов от курения.
    • Общее техническое состояние, исправность световых приборов, стеклоподъемников, устройств регулировки сидений, а также работа печки, кондиционера и вентилятора.
  2. Какой пробег у автомобиля? Километраж, названный продавцом, чаще всего является минимальным пробегом, так как он легко скручивается на любом автомобиле.
  3. Количество владельцев, кто собственник? Необходимо спросить, является ли продавец собственником автомобиля, а также уточнить, где он его покупал и сколько времени им владеет.

    Если собственник автомобиля – юридическое лицо, то вероятнее всего, он эксплуатировался наемным работником. Такие ТС часто бывают очень изношенными, так как наемные водители не всегда бережно относятся к служебным автомобилям.

    Заключение договора купли-продажи с человеком, действующим по доверенности, не исключает появление проблем, так как доверенность может быть отозвана в любое время владельцем автомобиля. Такая сделка будет недействительной и на законных основаниях автомобиль вернется к своему хозяину.

  4. ПТС – оригинал или дубликат? В оригинальном ПТС можно увидеть количество владельцев, но если в паспорте стоит отметка «Дубликат», то реальную историю автомобиля узнать невозможно.

    Дубликат ПТС является одним из признаков проблемного автомобиля, например, он может оказаться в залоге.

  5. Был ли автомобиль в аварии? Если продавец честно отвечает, что автомобиль был участником ДТП, важно уточнить характер повреждений и процесс его восстановления.
  6. Когда проводилось техническое обслуживание, замена запчастей, есть ли в наличии сервисная книжка? В процессе эксплуатации неизбежно происходит износ ходовой части и тормозной системы. Важно знать, когда производилась последняя замена запчастей, были ли они оригинальными. Эти сведения, а также сроки проведения ТО и реальный пробег указаны в сервисной книжке.
  7. Комплектность ключей от автомобиля. В комплект входит два ключа. Если ключ один, то предстоят затраты на программирование нового ключа. К тому же, второй ключ может оказаться у мошенников, что позволит легко угнать купленный автомобиль.
  8. Цена. Всегда предполагается, что заявленная цена может незначительно измениться.
Читайте также:  Как правильно оформить договор купли продажи автомобиля с рук (образец)?

В отдельном материале вы можете подробнее узнать о том, как проверить автомобиль на юридическую чистоту и техническое состояние.

На что надо обратить внимание?

Ключевые особенности разговора:

  • Если с момента покупки последним владельцем прошло меньше полугода, вероятно, с таким автомобилем много проблем. Не исключено, что продавец просто срочно нуждается в деньгах, однако рисковать в такой ситуации все-таки не стоит.
  • Если продавец проявляет неуверенность в ответах, торопится завершить разговор, то, возможно, он не владеет всей информацией, а значит либо действует по доверенности, либо является перекупщиком.
  • Если продавец в процессе разговора уточняет марку интересующего автомобиля, затрудняется назвать пробег или цвет машины, он является перекупщиком.

Приобретать машину у перекупщиков рискованно. Частью их бизнеса является скупка автомобилей после серьезных ДТП за бесценок, восстановление внешнего вида и продажа по рыночной цене. Такая покраска автомобиля держится не более 6 месяцев, а деформированные детали начинают ржаветь при первых перепадах температуры.

Как и где назначить встречу?

Назначать встречу с продавцом надо только в дневное время в людном месте. В сумерках небольшие повреждения кузова часто неразличимы, а встреча в гаражах небезопасна. Если в дальнейшем планируется проведение диагностики, назначать встречу желательно недалеко от выбранного центра СТО.

https://www.youtube.com/watch?v=3n_l9xrugFc

Если осмотр будет проводить специалист, об этом необходимо предупредить продавца по телефону, как и о том, что диагностика толщины слоя лакокрасочного покрытия будет проведена с помощью толщиномера. Нужно попросить продавца вымыть кузов автомобиля, привезти все имеющиеся документы.

Если автомобиль участвовал в ДТП, нелишним будет попросить принести на встречу документы об аварии и оценке нанесенного ущерба, какой ремонт был проведен и где он выполнялся.

Как проходит встреча с продавцом подержанного авто?

На место встречи необходимо прибыть без опоздания. При общении не стоит позволять продавцу уходить от ответов на вопросы. При несогласии с чем-либо, следует высказать свою точку зрения. Если в продаже нет подвоха, продавец будет спокоен и уверенно ответит на все вопросы.

Какие вопросы задавать?

При встрече необходимо задать те же вопросы, что и по телефону, обращая внимание на расхождения в ответах и помечая их в анкете. Небольшие неточности могут быть следствием невнимательности владельца, а незнание года выпуска или причины появления вмятины на кузове – следствием быстрой перепродажи автомобиля. Следует обратить внимание, если:

  1. Посторонние люди, пришедшие с продавцом, пытаются убедить в правильности выбора. Они часто отвлекают от важных вопросов, акцентируя внимание на положительных аспектах.
  2. Продавец категорически отказывается от проверки. Вероятно, техническое состояние такого автомобиля не соответствует заявленному.
  3. Продавец утверждает, что автомобиль находится в отличном техническом состоянии, но при этом предлагает его по низкой цене. С большой долей вероятности, этот автомобиль восстановлен после аварии.

Если машина понравилась

Даже если автомобиль понравился, давать согласия на покупку пока не стоит. Сначала необходимо:

  • Договориться о проведении технического осмотра машины. Диагностика в техническом центре даст окончательное заключение о состоянии всех частей автомобиля, а также определит примерную стоимость его ремонта после приобретения.
  • Обсудить пробную поездку, во время которой покупатель услышит звук двигателя, поймет, в каком состоянии находится подвеска, определит состояние тормозной системы.

По полученным результатам и принимается решение о заключении сделки. Затем решается:

  • Где будет проходить заключение договора купли-продажи. Безопасным во всех отношениях местом является ГИБДД.
  • Как и когда будет производиться расчет. Осуществлять расчет следует после проверки автомобиля в ГИБДД и оформления документов. Перечисление денег на карту продавца избавит от пересчета и защитит от обмана. Такой способ удовлетворит обе стороны. О том, как безопасно передать и проверить полученные деньги от покупки или продажи автомобиля, мы писали здесь.

О чем спрашивать, если не сильны в технических нюансах?

Список задаваемых вопросов, которые дадут общее представление об автомобиле при отсутствии технических знаний:

  1. марка топлива и его расход;
  2. объем двигателя;
  3. когда приобретались шины;
  4. как автомобиль заводится при низких температурах;
  5. по каким дорогам преимущественно эксплуатировался;
  6. кто ездил на автомобиле.

Можно попросить продавца рассказать об особенностях автомобиля, его плюсах и минусах.

О чем расскажет поведение продавца?

Уверенность и положительный настрой говорит о честности продавца. Если он сам предлагает свой автомобиль для проверки – это хороший знак.

Если продавец уходит от ответов на поставленные вопросы, переводит разговор на посторонние темы, проявляет волнение или нервозность, скорее всего, ему что скрывать.

Такое поведение является признаком попытки обмануть, а значит стоит поискать другие варианты покупки.

Дальнейшие переговоры вести не имеет смысла, если продавец:

  • не предоставляет обещанных по телефону документов;
  • уходит от ответов на вопросы;
  • отрицает явные недостатки, выявленные во время осмотра, списывая их обнаружение на отсутствие компетентности покупателя;
  • отказывает в диагностике и тест-драйве.

Имеет ли смысл торговаться?

Торг при разговоре по телефону не имеет смысла. Уважительной причиной для снижения цены могут быть только недостатки, выявленные во время осмотра или диагностики.

Ни один продавец не отдаст хороший автомобиль по цене, ниже рыночной!

О чем нужно умолчать?

Никогда не нужно озвучивать сумму, которая планируется на покупку – продавец не пойдет на предоставление скидки, зная, что может получить полную сумму (узнайте о том, как надо торговаться для получения скидки).

Не нужно называть свой адрес и данные паспорта, назначая встречу с продавцом – можно стать жертвой мошенников.

Внимательная проверка, уверенный настрой и минимум технических знаний позволят стать обладателем хорошего автомобиля по привлекательной цене.

Как вести себя с покупателем во время осмотра при продаже автомобиля

Умение продавать товар – целое искусство. И придётся им овладеть на некоторое время, если вы хотите продать свой автомобиль побыстрее и подороже. Ниже несколько советов о том, как правильно разговаривать с покупателем.

Общаясь с потенциальным покупателем своего автомобиля помните: чтобы он купил вашу машину, она должна ему понравиться. То есть решение человек в таких случаях принимает на эмоциональном уровне, а значит, в общении с ним нужно недолго побыть психологом.

Ещё на этапе телефонных разговоров следует расположить к себе собеседника, заранее создав благоприятное отношение к себе и автомобилю. Ведь любая эмоциональная реакция на уровне «не нравится» будет воспринята человеком как сигнал для отказа от покупки вашей машины.

Если вы скованно себя чувствуете в незнакомой обстановке, то постарайтесь назначить встречу в удобном для вас месте. Если вы опасаетесь за безопасность при встрече или просто нуждаетесь в поддержке, попросите кого-то из знакомых присутствовать при осмотре. Но не набирайте слишком большую компанию, она может напугать покупателя.

Будьте приветливы, открыты, доброжелательны, но не навязчивы. Улыбнитесь при встрече, а после представления покупателю машины передайте ему инициативу в действиях и позвольте «познакомиться» с вашей машиной тет-а-тет – просто отойдите в сторону, для вида ковыряясь в телефоне. Человек, как правило, чувствует себя комфортнее при осмотре машины один на один.

Если на осмотр автомобиля приехали муж с женой, то нужно попробовать определить кто из пары лидер и для кого покупается автомобиль, и обращаться к нему. Обычно окончательное решение принимает муж, но он не сделает этого без одобрения супруги. Если приехала семья с ребёнком – уделите минутку внимания и ему, спросив, например, «как тебя зовут?». Родителям это наверняка понравится.

Если покупатель или покупатели после осмотра колеблются с принятием решения, предложите им прокатиться. Это поможет получить перевес симпатий в вашу сторону и добавит очков в пользу автомобиля. Если покупатель хочет проехать за рулём, не препятствуйте в этом.

Обычно так ведут себя опытные водители, которые понимают всю ответственность, и поэтому в чужом автомобиле они внимательны и осторожны. Отказывать в тест драйве можно, особенно совсем молодым или наоборот людям в возрасте.

Но отказ лучше объяснить сложной дорожной обстановкой, а не проблемами с автомобилем.

Попробуйте спланировать маршрут, который будет включать различные дороги от скоростного шоссе до грунтовок. Наличие простых перекрёстков и только правых поворотов уменьшит риск аварии.

Выбирайте улицы, на которых нет пробок, они могут раздражать покупателя и негативное отношение распространиться на автомобиль.

Если знаете, что заторов вам не миновать, сохраните часть информации для того, чтобы преподнести её в движении, отвлекая покупателя от негатива.

Ещё до ознакомительной поездки проверьте состояние автомобиля. Так, ручка в бардачке может создавать дополнительный шум, к которому вы привыкли, но который будет неприятен покупателю. Проверьте наличие топлива, ведь если оно кончится во время теста, то сделка скорее всего не состоится.

Если у машины есть дефект, то будьте готовы объяснить его присутствие. Также вы должны знать о том, как устранить неисправность и сколько это будет стоить. А чтобы сгладить впечатление – уступить в цене.

Некоторые потенциальные покупатели захотят провести диагностику автомобиля. Уточните адрес сервиса, в который хочет приехать клиент и проверьте его существование.

Если вам предлагают заехать в гаражи к знакомому, то лучше предложить знакомому встретиться на нейтральной территории и узнать, где в районе встречи есть подъёмник и другое оборудование для проверки автомобиля.

Обычно диагностику покупатель проводит за свой счёт.

Может быть неплохим вариантом, когда на осмотр приезжает несколько потенциальных клиентов. Конкуренция может их подхлестнуть заключить сделку первым. И вряд ли придётся сильно опускаться в цене. Но не нужно собирать в одном месте много покупателей, чтобы каждый из них не был обделён вниманием.

Помните о некоторых правилах безопасности при демонстрации автомобиля.

Хорошо проведённая встреча приведёт к заключению сделки. Некоторые покупатели осматривают автомобиль, только чтобы убедиться в отсутствии больших дефектов, и готовы сразу же купить машину. Обычно они предупреждают об этом заранее. Чаще результатом становится назначение новой встрече, когда будет подписан договор и переданы деньги.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector